案例纪实 第5集：不卖设备也能做检测：服务新模式

前面几篇讲的都是"卖设备"。

这一篇换个角度，讲讲艾尔电气怎么"卖服务"。

不是所有客户都需要买设备。有些客户的需求是：偶尔测一次，买一套设备不划算；或者新员工不会操作，需要培训；或者量大到自己的团队做不完，需要外包。

艾尔电气针对这些场景，做了三件事：移动实验室、高压试验岗位培训、变电所电容电流测试服务。

移动实验室：把检测能力装上车

移动实验室不是一个新概念，但真正做好的不多。

艾尔电气的移动实验室，是把一整套电力检测设备集成到一台车上，开到哪里测到哪里。

车上集成的设备包括：变压器测试仪、耐压试验设备、绝缘电阻测试仪、电容电流测试仪等。配上数据采集系统和移动供电单元，到了现场接上电就能开工。

移动实验室的核心价值是两个：

前面讲的黄冈63个变电所项目，就是移动实验室模式的典型应用。两个月跑完全部63个站点，靠的就是这套移动方案。

现在移动实验室已经成了艾尔电气的常规服务产品。供电局、工矿企业有批量测试需求的时候，一辆车开过去，比买设备自己干快得多。

高压试验岗位培训：教人用设备

设备卖出去只是第一步。客户买回去不会用、用不好，等于白买。

艾尔电气从三年前开始做高压试验岗位培训，面向两类人：

培训内容包括：

培训方式是"理论+实操"：教室讲原理，现场用真设备练手。每个学员结业前要独立完成一次完整的测试流程，合格才发证。

到目前为止，已经培训了数百名高压试验人员。不少供电局和工矿企业把艾尔电气的培训证书作为岗位上岗的参考。

变电所电容电流测试：外包服务的标准品

电容电流测试是变电所的常规检测项目。

很多供电局的做法是：自己买设备，派两个人去测。人少的时候排不开，人多了养不起。

艾尔电气把这个需求做成了"服务产品"：

整个流程标准化，客户不用操心设备、人员、流程，付钱拿报告就行。

黄冈63个变电所是这套服务的标杆案例。现在已经有多个供电局采用这种模式。

从卖产品到卖能力

三个服务产品连起来看，背后是一个清晰的转变：

艾尔电气从"卖设备的厂家"变成"卖检测能力的服务商"。

移动实验室是硬件+服务的结合。

岗位培训是知识+服务的结合。

电容电流测试是方案+执行的全包服务。

不同客户、不同场景、不同预算，都能找到合适的服务方式。不一定非要买设备，按需选择就行。

这种模式的本质是：把检测能力变成一种可灵活交付的服务。

写在最后

制造业做服务化转型，说了很多年，真正做好的企业不多。

艾尔电气做的方式很朴素：不搞平台、不搞概念，就是把自己的设备和工程师能力打包成服务产品，解决客户实际问题。

如果你的单位有电力检测的需求，但暂时不想买设备，或者需要专业培训，或者有批量测试项目需要外包——

欢迎聊聊。

武汉艾尔通电气有限公司

销售热线：159 2760 1691（微信同号）

技术支持：137 2018 1564

邮箱：343992968@qq.com

官网：www.ailldq.com

下一篇预告：信任的力量——13年前老客户的复购故事。